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傳統企業轉戰電商實戰玩法

06-18 電商知識

傳統企業要轉戰電商,就要懂得如何去獲取客戶資源,這樣才能更好的站穩腳跟。那么,今天就來跟大家聊聊如何獲取和搞定客戶資源。

傳統企業流量獲取現狀

不管是生產型企業還是貿易型企業都有一個共同的話題:客戶資源
有人認為企業之間的競爭力更多是在技術研發與控制成本上,這話不假,但是我想說的是企業實力的核心競爭力絕對是依靠強大的客戶資源,所以我們不難看出即使產品我們看著很一般,甚至價格還偏高,卻往往能夠在行業占領一席之地,這就是對我這句話最好的證明。
因為我接觸傳統一線企業較多,更多的是生產性的,五花八門的產品應有盡有,他們一家在獲取線上客戶資源的思路基本如出一轍。
在我看來分為兩類:

第一類:資金實力相對雄厚的企業 占比5%

這里我用了“相對雄厚“四個字,說的直接了當一點在傳統行業做的很有起色,有的依靠所謂的“關系”(大家懂的)拿到地方或周邊大型國有企業的訂單,賺的是人際關系錢或者叫權利錢,這個就不是一般企業可以搞定的;但的確不乏一些嘔心瀝血實干型老板把企業一步步做到今天的成就。
不管是上述哪種類型,在線上獲取流量的方法基本靠的聯盟推廣,即百度、360等,剩下咨詢、轉換工作全部交給員工,重點在于員工不經過任何培訓直接上戰場,結果可想而知。
哪種推廣知名度大我就用哪種,哪種推廣比較流行我就用哪種,這就是資金相對實力雄厚的企業慣用的方法,錢不是問題!
是的,錢的確不是問題,問題是錢投進去回不來,運氣好點折騰一年基本不虧不賺,你也可以變相理解為給百度/360打工。
這里說個案例吧,我本地也就是天津的一家調味品公司,避免AD嫌疑全稱我就不講了,資金實力杠杠的,員工200多人,光廠房2000多平米,生產車間2000多平米。
哦,對!,生產車間有2個,據他們老板說一年流水2個多億,這種事情索性打個對折1億就好,線上直接建個網站掛兩個手機號全國開推,每月賬戶消費8萬多(這個我的確看到了),結果是到年底全額虧損外加3個員工1年工資,道理很簡單,網站沒有任何在線咨詢,客戶只能通過電話聯系;其二員工對于陌生電話接聽后從未對客戶進行過跟進動作。
別問我怎么知道的這么多,老板賠錢以后上火了,100多萬對他來講倒沒什么,最上火的是錢投進去,連個水花都沒看到。
這就是典型的第一類企業的最終結果,最終放棄電商或另尋它路。

第二類:資金實力相對一般的企業 占比95%

這類企業很多老板都精打細算,否則怎么去和大公司競爭,他們的客戶資源獲取方法要聰明一些,即“不見兔子不撒鷹”“小投入大回報”“免費為主、付費為輔”。
他們認為靠譜的推廣方法會先去認真的以自己的思維模式去考察,經過業務員的效果數據各種浮夸與方法,外加促銷贈送(送網站、送營銷軟件)等,草率的開始,默默的結束。
他們喜歡先投入少量的錢,如果有效果了,再追投,對于他們來講,只有有電話進來,就認為是有效果,一般的業務員在前期為了給客戶做效果會用心推一下或放到網站流量大的渠道,成交后幾乎不聞不問,如果問,那就是到期續費的時候,想想是不是?
當然玩的更高明的索性某寶買些各地區的手機卡,不同方言不同人物扮演采購者,最終不了了之,但是對于極度渴望訂單的老板來講,這已經是所謂的效果了,套路有點深吧呵呵!
各家B2B平臺、分類信息平臺業務員的輪番騷擾,總會讓老板們心動,答應先免費推廣,需要提供企業信息幫忙注冊,于是企業信息就這樣被套路了,之后就是各種販賣、交換,所以陌生營銷電話為什么那么多,現在知道了?
做個誠信通會員?3688
哦,不對,現在是6688
居然效果不明顯,沒事,繼續下一家
某聰、某工廠等平臺,時間長了,各大平臺都有會員,就是沒啥流量。
于是犯愁了!

上述就是95%的企業老板客戶資源的客戶資源獲取方法。
其實說了這么多,大家也看明白了,其實客戶資源的獲取方法我歸納為兩類,一種是被動獲取,一種是主動獲取。

如在B度、X貓、X東、某寶甚至各大B2B平臺的店鋪,這類基本屬于被動獲取,你只能等待客戶聯系你,基本沒有任何主動權。
通過行業客戶數據庫獲取客戶信息,篩選精準客戶的這一過程便是后者主動獲取。
說了這么多,只是行業的流量獲取現狀,下面我才真正開始我的表演,Are you really?
企業到底該如何以系統的方法獲取客戶資源?
生產型企業核心的優勢在于產品的品質與價格優勢,招收代理顯得更為核心,其次才是零售。
定位有了,我們要做的就是根據人員配置情況來合理布局展業平臺。
付費B類平臺推薦:
阿里巴巴 51搜了 世界工廠 中國供應商(網址百度哈,至于為什么沒有某聰,你想想看!)
免費B類平臺推薦:
某聰(沒錯,它只能進入免費行列)、勤加緣、阿土伯、黃頁88
這里重點說明一下,我列舉這些平臺都是業內權重高、排名好的B類站,付費平臺建議全選,這里不是給他們做廣告,而是綜合評測的確不錯,付費的話做他們基礎版的就可以,千萬別做增值服務,什么又是幫你幾個關鍵詞放在百度首頁啊之類的,這樣下來的話10幾萬都不夠了哈!
做高權重付費平臺的目的只有一個:獲取無限發布供應信息的權限。
免費平臺來講,大家可能擔心賬戶發消息有限的問題,解決這個問題其實好辦的很呢?
如果平臺QQ允許注冊,那就買Q
如果平臺需要手機號注冊,那就接碼平臺
解決了?那繼續!
以上僅為企業付費與免費平臺的個人推薦列表,當然你如果還有不錯的平臺人員配置跟的上,可以繼續注冊免費會員,但是沒必要付費,據我所知,業內值得付費的平臺目前還真沒補充的了,所以別花冤枉錢。
重點調動一下:本篇僅分享平臺規劃,運營問題見下篇!(這我都忙不過來了哈哈)
關于C類平臺的補充:
C類平臺是否要做,完全取決于企業人員配置及企業定位,如果你是生產型企業,某貓、某東絕對不是你考慮的對象)
如果你是貿易型企業,人員可以忙得過來的前提下可以根據資金情況適當考慮,個人建議還是從某寶入手,根據效果再逐漸放大。
最后推薦兩個資源給大家,教你分分鐘搞定客戶資源:
一、W客寶(別問我W代表什么字啊,自行腦補)
其實有些時候我們想獲取資源,未必真正去依靠大量的推廣來獲取,如果你知道一家行業當中做的不錯的幾家公司,那他們的客戶你還是可以考慮下轉變成自己的客戶。
我再說的明白一點,通過軟件根據你同行的旺旺、QQ獲取你同行 的客戶。
這就是這款軟件能做到的,不過軟件為收費的,可以根據店鋪搜索出訪問這家店鋪的訪客旺旺,想象一下,客戶多么精準?
剩下的就是多注冊幾個賬號,掛成常用,慢慢來加對方,這種方法是土了點哈,但是真有奇效,屢試不爽,因為它夠精準啊,如果是找到一個代理,我想你做夢都能笑醒。
想玩的高端點,那玩群發?
但是TB限制有點嚴,如果你資金實力可以,那就大批量購買賬號,定義不同文案,這樣也可以搞定,但據近期賬號漲價很厲害,要衡量下產出比再做決定。
另外如果你加我是因為買軟件,對不起讓你失望了,軟件很簡單,小B度上找關鍵詞即可獲取,一個月價格不到100,對于企業來講真有效果的話,性價比相當高了。(無形又給他們做了個廣告,下次得收廣告費哈)。
二、Q群訪問提取
其實思路如出一轍,你可以想象一下,你的同行的客戶想要聯系對方會通過哪種方式?QQ、微信、電話不就這幾種?
不過VX好友提取這個我目前還真沒看到過,你們看到了記得告訴我。
操作思路相對比W旺要簡單的多,因為賬號成本低呀,通過軟件獲取到同行空間訪客,批量購買Z號進行二次營銷,沒記錯專業的說法叫“截流”吧,無所謂了,呵呵!
其實光上述這兩點做好了,我覺得你的客戶就不會少,別忘了,速度雖慢,個個精準啊,就看你能否堅持,適當可以玩點套路。
我深刻明白這兩個方法分享出來會有多少人加我,我更清楚會有多少人會帶爹罵娘,當然肯定不是罵你,但是互聯網很多思路都是透明的,只是我比你先知道了,做了一個分享而已,大家互相學習,如果因為我的分享導致你又增加了很多競爭對手,那抱歉,你的思路又該升級了,否則容易被淘汰。
 

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